# Marketing inmobiliario: cómo captar propietarios (y no solo compradores)

Una inmobiliaria independiente vive de los inmuebles que tiene para vender o alquilar. Qué canales traen propietarios, cómo usar la valoración gratuita, qué reglas tienen los anuncios de vivienda en Meta y en España, y cómo medir lo que te cuesta cada encargo.

- URL: https://www.karum.ai/blog/marketing-inmobiliario/
- Autor: Sergi Fernandez, cofundador de Karum
- Publicado: 3 de noviembre de 2026; actualizado: 6 de noviembre de 2026
- Editor: Karum (Karum AI), https://www.karum.ai/

**La respuesta corta:** El marketing inmobiliario que funciona en una agencia independiente se centra en captar propietarios, porque sin inmuebles no hay negocio y los compradores ya llegan desde los portales. Necesitas una ficha de Google con reseñas, una oferta de valoración gratuita, anuncios en Instagram y Facebook dirigidos a tu zona y un seguimiento constante de quien todavía no está listo para vender.

## ¿Por qué el marketing inmobiliario empieza por los propietarios?

Una agencia sin inmuebles no tiene nada que enseñar. Los compradores e inquilinos buscan en portales como Idealista, Fotocasa o Habitaclia, así que, si tienes buenos inmuebles publicados, los interesados llegan. Lo difícil es conseguir que un propietario te encargue su vivienda, y mejor aún en exclusiva.

En el alquiler hay una razón más. La [Ley de Arrendamientos Urbanos](https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1994-26003), en su artículo 20, prohíbe repercutir al inquilino los gastos de gestión inmobiliaria y de formalización del contrato. En la práctica, quien encarga y paga la gestión es el propietario: es tu cliente.

Por eso este artículo habla casi solo de captación de propietarios. Los anuncios de tus inmuebles para compradores siguen siendo necesarios, pero son la parte que mejor resuelven los portales.

## ¿Qué canales traen propietarios a una inmobiliaria?

Casi ninguna agencia vive de un solo canal. Esta combinación es un buen punto de partida para una inmobiliaria de barrio o de pueblo:

| Canal | Qué hacer | Para qué sirve | Ten en cuenta |
| --- | --- | --- | --- |
| Perfil de Empresa en Google | Ficha completa, zona de trabajo, fotos de la oficina y del equipo | Que te encuentren cuando buscan «inmobiliaria» en tu zona | Es gratis, pero las reseñas se ganan venta a venta |
| Valoración gratuita | Una página o un formulario para pedirla, y la visita después | Que un propietario dé el primer paso sin compromiso | No prometas un precio antes de ver la vivienda |
| Anuncios en Instagram y Facebook | Anuncios para propietarios de tu zona, con formulario | Contactos nuevos cada semana | Los anuncios de vivienda tienen reglas especiales en Meta |
| Presencia en el barrio | Escaparate, carteles de vendido, colaboraciones con administradores de fincas, gestorías y abogados | Que te conozcan antes de necesitarte | Lleva tiempo, pero trae encargos de confianza |
| Referidos | Pedir a cada cliente satisfecho que te recomiende | Propietarios que llegan confiando en ti | Pídelo al cerrar, con algo concreto que ofrecer por la recomendación |
| Portales | Tus inmuebles, con buenas fotos y una descripción completa | Compradores e inquilinos, y que los propietarios vean cómo trabajas | Pide la tarifa por escrito y compárala con lo que te cuesta cada encargo |

La ficha de Google es la base. Según Google, el [Perfil de Empresa](https://support.google.com/business/answer/7039811?hl=es) es gratuito y te deja gestionar cómo apareces en la Búsqueda y en Maps. Para las reseñas, Google [recomienda pedirlas](https://support.google.com/business/answer/3474122?hl=es) con un enlace o un código QR, y sus [normas](https://support.google.com/contributionpolicy/answer/7400114?hl=es) prohíben ofrecer algo a cambio o pedirlas solo a los clientes contentos. Lo tienes explicado paso a paso en [cómo conseguir clientes con tu Perfil de Empresa de Google](https://www.karum.ai/blog/google-mi-negocio/).

## ¿Cómo usar la valoración gratuita para captar propietarios?

La valoración gratuita es la puerta de entrada más habitual: el propietario quiere saber cuánto vale su casa antes de decidir nada, y tú quieres ver la vivienda y conocerle. Para que funcione, el formulario tiene que filtrar y la visita tiene que aportar algo que una calculadora en internet no da.

> **Un formulario de valoración que filtra** Además del nombre y el teléfono, pregunta tres cosas: la dirección o el código postal de la vivienda, el tipo de inmueble y para cuándo piensa vender o alquilar (en los próximos tres meses, este año o solo quiere saberlo). La última pregunta te dice a quién llamar hoy y a quién escribir dentro de unos meses.

En la visita, lleva datos: inmuebles parecidos que has vendido o que están a la venta en la zona, y un plan concreto para su vivienda (fotos, precio de salida, dónde se va a anunciar y cada cuánto le vas a informar). Un buen informe de valoración es tu mejor argumento para pedir la exclusiva.

Si los contactos te llegan por formulario, la diferencia entre captar y perderlos está en las preguntas y en la rapidez con la que llamas. Lo explicamos con más detalle en [captación de leads](https://www.karum.ai/blog/captacion-de-leads/).

## ¿Cómo hacer anuncios para captar propietarios en Instagram y Facebook?

Antes de nada, una regla que muchas agencias desconocen. Desde el 7 de diciembre de 2021, los anunciantes que llegan a Europa con anuncios relacionados con oportunidades de vivienda tienen que declararlos en una [categoría especial de anuncios](https://developers.facebook.com/documentation/ads-commerce/marketing-api/audiences/special-ad-category). Cuenta con que tus anuncios inmobiliarios entren en ella. Según la documentación de Meta, en esa categoría:

- La edad queda fijada, en general, de 18 a más de 65 años, y no puedes elegir el sexo.
- No puedes segmentar por código postal, y en Europa la zona tiene que cubrir un radio de al menos 15 kilómetros.
- No hay públicos similares, y parte de la segmentación detallada y de las exclusiones no está disponible.

Con esas limitaciones, el trabajo de filtrar recae en el anuncio y en el formulario, no en el público. Lo que mejor suele funcionar:

1. **Hablar al propietario, no al comprador.** «¿Estás pensando en vender tu piso en el barrio? Te decimos cuánto vale, sin compromiso» filtra mucho más que enseñar un ático.
2. **Enseñar cómo trabajas.** Un vídeo tuyo explicando cómo preparas una vivienda para la venta, o recorriendo una que acabas de vender, da más confianza que un logotipo. Tienes ideas de formato en [qué es el UGC](https://www.karum.ai/blog/que-es-ugc/).
3. **Un formulario con las preguntas de antes.** Así sabrás a quién llamar primero.
4. **Contestar el mismo día.** Quien pide una valoración suele pedirla a más de una agencia.

Funciona mejor un anuncio por situación que uno genérico para todos los propietarios. Tres ejemplos de enfoque:

| Situación del propietario | Qué le preocupa | Mensaje del anuncio |
| --- | --- | --- |
| Vende para comprar otra vivienda | Los plazos: no quiere quedarse sin casa ni pagar dos a la vez | Cómo coordinas la venta con su compra y en qué orden |
| Ha heredado una vivienda | El papeleo y ponerse de acuerdo con los demás herederos | Qué documentos hacen falta y cómo le acompañas en el proceso |
| Quiere alquilar sin complicarse | Elegir bien al inquilino y no tener problemas después | Cómo seleccionas inquilinos y qué gestionas tú por él |

## ¿Qué normas tiene la publicidad inmobiliaria en España?

Las más importantes para una agencia que se anuncia:

- **Información y publicidad veraz.** El [Real Decreto 515/1989](https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1989-11181) se aplica a la oferta, la promoción y la publicidad de viviendas en venta o alquiler que hacen empresas y profesionales. Exige que la publicidad no induzca a error (artículo 3), que lo anunciado sea exigible y que tengas a disposición del público, entre otros datos, la identidad del vendedor, los planos, la superficie útil, los datos del Registro de la Propiedad y el precio total (artículo 4).
- **Registros de agentes.** Algunas comunidades tienen el suyo. En Cataluña, el [Registro de agentes inmobiliarios](https://tramits.gencat.cat/es/tramits/tramits-temes/Registre_Agents_Immobiliaris_Catalunya) es obligatorio para quien ejerce allí, y su placa distintiva, con un número único, tiene que aparecer en cualquier publicidad del agente. Consulta qué pide tu comunidad.
- **Datos personales.** Si recoges datos de propietarios con un formulario, tienes que explicarles quién los trata y para qué, como pide el [Reglamento General de Protección de Datos](https://www.boe.es/buscar/doc.php?id=DOUE-L-2016-80807). Meta, además, pide un [enlace a tu política de privacidad](https://www.facebook.com/business/help/1247534515288168) en los formularios de sus anuncios.
- **Mensajes comerciales.** La [Ley 34/2002](https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2002-13758) (artículo 21) prohíbe enviar comunicaciones comerciales por correo electrónico o medios equivalentes sin permiso previo, salvo a clientes con los que ya tienes relación y sobre servicios parecidos.

> **No es asesoramiento legal** Esto es un resumen orientativo para que sepas qué preguntar. Antes de lanzar una campaña, revisa con tu asesor o con tu colegio o asociación profesional lo que se aplica en tu comunidad.

## ¿Cómo hacer seguimiento a un propietario que todavía no quiere vender?

Muchos propietarios que piden una valoración no van a vender este mes. Algunos están pensando en mudarse, otros esperan a que pase algo (una herencia, un cambio de trabajo, un piso nuevo). Si los olvidas, cuando decidan llamarán a quien se acuerde de ellos.

1. **Apunta para cuándo piensa decidir** y ponte un recordatorio para esa fecha.
2. **Escribe con algo útil,** no solo «¿has pensado algo?»: una venta parecida en su calle, cómo se están moviendo los precios en la zona o un cambio de normativa que le afecte.
3. **Pide permiso** para mandarle información de vez en cuando, y respétalo si te dice que no.
4. **Llévalo todo en un mismo sitio:** quién es, qué vivienda tiene, qué le dijiste y cuándo toca volver a llamar.

Tienes un método completo en [cómo hacer seguimiento de un presupuesto](https://www.karum.ai/blog/seguimiento-de-presupuestos/), que se aplica igual a una valoración.

## ¿Cómo saber cuánto te cuesta cada encargo?

Los «me gusta» y las visitas a la web no pagan nada. Lo que importa es cuánto te cuesta conseguir un inmueble para trabajar. Con estos datos al mes, por canal, es suficiente:

| Dato | Qué te dice |
| --- | --- |
| Contactos de propietarios | Si el anuncio o el canal llega a la gente adecuada |
| Valoraciones hechas | Si contestas a tiempo y si el contacto era real |
| Encargos firmados | Si tu visita y tu propuesta convencen |
| Exclusivas firmadas | La calidad de los encargos que consigues |
| Coste por encargo | Lo que has gastado en el canal, dividido entre los encargos firmados |

Un ejemplo con cifras inventadas: si en un mes gastas 600 € en anuncios, haces ocho valoraciones y firmas dos encargos, cada encargo te ha costado 300 €. Compáralo con la comisión media que te deja una operación y sabrás si el canal compensa.

**¿Quieres que te llevemos la captación de propietarios?** Creamos y gestionamos [tus anuncios para propietarios](https://www.karum.ai/producto/anuncios/) de tu zona, con formularios que filtran y un panel donde ves cada contacto y marcas qué encargos firmas. [Pide tu propuesta gratis](https://www.karum.ai/#contacto)

## Resumen

- En una agencia independiente, el marketing empieza por captar propietarios: los compradores ya llegan desde los portales.
- Combina la ficha de Google y las reseñas con una oferta de valoración gratuita y anuncios para tu zona.
- En Meta, los anuncios de vivienda van en una categoría especial con un público más limitado: filtra con el anuncio y el formulario.
- Cumple el Real Decreto 515/1989, el registro de agentes de tu comunidad y las normas de datos personales.
- Haz seguimiento de quien no está listo y mide lo que te cuesta cada encargo firmado.

## Preguntas frecuentes

### ¿Qué es el marketing inmobiliario?

Es todo lo que hace una agencia para conseguir inmuebles que vender o alquilar y personas que los compren o alquilen. En una agencia independiente, la parte más difícil y más importante es captar propietarios.

### ¿Cómo captar propietarios para una inmobiliaria?

Con una ficha de Google completa y reseñas, una oferta de valoración gratuita, anuncios para propietarios de tu zona con un formulario que filtre, presencia en el barrio, referidos y un seguimiento constante de quien todavía no está listo para vender.

### ¿Los anuncios inmobiliarios en Facebook e Instagram tienen restricciones?

Sí. Desde diciembre de 2021, los anuncios relacionados con oportunidades de vivienda que llegan a Europa deben declararse en una categoría especial. La edad queda fijada en general de 18 a más de 65 años, no se puede elegir el sexo ni segmentar por código postal, y la zona debe cubrir un radio de al menos 15 kilómetros.

### ¿Quién paga los honorarios de la inmobiliaria en un alquiler?

La Ley de Arrendamientos Urbanos, en su artículo 20, prohíbe repercutir al inquilino los gastos de gestión inmobiliaria y de formalización del contrato. En la práctica, los paga el propietario.

### ¿Cuánto invertir en anuncios para captar propietarios?

Depende de tu zona y de lo que te deja cada operación. Empieza con un presupuesto que puedas mantener unos meses y mide el coste por encargo firmado. En Karum, la inversión mínima en anuncios es de 450 € al mes, y nuestros clientes invierten entre 450 y 10.000 € al mes.

## Fuentes

- [BOE: Ley 29/1994 de Arrendamientos Urbanos (texto consolidado, artículo 20)](https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1994-26003)
- [Google: Perfil de Empresa en Google](https://support.google.com/business/answer/7039811?hl=es)
- [Google: consejos para conseguir reseñas](https://support.google.com/business/answer/3474122?hl=es)
- [Google: contenido prohibido y restringido en las reseñas](https://support.google.com/contributionpolicy/answer/7400114?hl=es)
- [Meta for Developers: categorías especiales de anuncios](https://developers.facebook.com/documentation/ads-commerce/marketing-api/audiences/special-ad-category)
- [BOE: Real Decreto 515/1989, información en la compraventa y arrendamiento de viviendas](https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1989-11181)
- [Generalitat de Catalunya: Registro de agentes inmobiliarios de Cataluña](https://tramits.gencat.cat/es/tramits/tramits-temes/Registre_Agents_Immobiliaris_Catalunya)
- [Reglamento General de Protección de Datos (DOUE)](https://www.boe.es/buscar/doc.php?id=DOUE-L-2016-80807)
- [Meta: políticas de privacidad en los anuncios para clientes potenciales](https://www.facebook.com/business/help/1247534515288168)
- [BOE: Ley 34/2002 de servicios de la sociedad de la información (artículo 21)](https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2002-13758)